ยุคสมัยนี้ เป็นที่รู้กันว่า “นักช็อปปิ้งชาวจีน”จะให้น้ำหนักกับคำว่า “ของแท้” (Genuine Product Guarantee) อยู่เหนือปัจจัยด้านราคาและระยะเวลาขนส่งเวลาซื้อสินค้าออนไลน์จากต่างประเทศ และเป็นเหตุผลที่ใช้ประกอบการตัดสินใจเลือกแพลตฟอร์ม Cross-Border e-Commerce (CBEC) ซึ่งนักช็อปปิ้งเหล่านี้ตัดสินใจจากการรีวิวของผู้ใช้งาน เพื่อนแนะนำบอกต่อ รวมถึงความน่าเชื่อถือของตัวแพลตฟอร์มเอง
สิ่งที่ผู้ค้าออนไลน์ที่จะเจาะตลาดจีนต้องรู้ คือ “ชาวจีนเชื่อมั่นในคุณภาพสินค้าต่างประเทศว่าดีกว่าสินค้าในประเทศและการบริโภคสินค้านำเข้าเป็นการสะท้อนคุณภาพชีวิตที่ดีของพวกเขา”
A Person’s Hand Holding Cart With Cardboard Boxes While Shopping Online On Mobile Phone
ดังนั้นการสร้างความเชื่อมั่นให้กับนักช็อปปิ้งชาวจีนในการซื้อสินค้าออนไลน์ผ่านแพลตฟอร์ม CBEC มีอยู่หลายวิธี อาทิ การพัฒนาระบบTraceability หรือการสืบค้นย้อนกลับเพื่อรับประกันความแท้ของสินค้าเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมแพร่หลาย โดยเฉพาะกลุ่มสินค้าแม่และเด็ก เครื่องสำอาง และอาหารเสริม ทั้งการเปิดเผยแหล่งสินค้าและกระบวนการตรวจ/ทดสอบสินค้า การแสดงเอกสารต่าง ๆ เพื่อสร้างน้ำหนักความน่าเชื่อถือให้กับร้านค้าออนไลน์ของตน เช่น หนังสือมอบอำนาจ/แต่งตั้งตัวแทนจากแบรนด์ผู้ผลิต ใบอนุญาตประกอบกิจการ การติดตามสถานะสินค้าในกระบวนการขนส่ง การรับประกันและให้คำมั่นสัญญาในการชดเชยกรณีสินค้าปลอม
การสร้างประสบการณ์การซื้อที่ดี ทำให้นักช็อปปิ้งหน้าเดิม ๆ ของคุณกลับมาซื้อหรือใช้บริการซ้ำและสร้างประโยชน์ให้กับคุณอีกมากมาย เพราะลูกค้าเหล่านั้นจะบอกต่อเพื่อน ๆ อีกหลายทอดให้มาเป็นลูกค้าที่ร้าน
CBEC ก่อนใช้ต้องรู้
ทั้งนี้ ผู้บริโภคชาวจีนค่อนข้างคาดหวังกับบริการที่สะดวกและรวดเร็ว การที่ “สินค้าถึงมือ” รวดเร็วทันใจเป็นหนึ่งในประสบการณ์การช็อปปิ้งที่น่าประทับใจของลูกค้าหลาย ๆ คน และเป็นโจทย์ให้ผู้ค้าได้ขบคิดว่าเราจะเลือกโมเดล CBEC แบบไหนที่ตอบโจทย์กับตัวสินค้าและกลุ่มลูกค้าเราได้มากที่สุดเพราะช่องทางการตลาดในธุรกิจ CBEC แต่ละแบบมีข้อดี/ข้อด้อยที่แตกต่างกัน กล่าวคือ
1.สต็อกสินค้าไว้ที่คลังสินค้าทัณฑ์บนในจีน (Bonded Warehouse: BW) เป็นโมเดล B2B2C ที่มีต้นทุนการขนส่งต่ำ การจัดส่งสินค้าถึงมือลูกค้ามีความรวดเร็วภายใน 3-7 วัน สินค้าถึงมือผู้บริโภคมีราคาถูกเพราะได้รับการยกเว้น/ลดภาษี แต่ผู้ประกอบการต้องรับภาระในกรณีสินค้าหมดอายุและคลังสินค้ามี Positive List ซึ่งเหมาะสำหรับสินค้าแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักในวงกว้างและสินค้าที่ฮิตติดตลาดแล้ว
2.ส่งตรงจากต่างประเทศ เป็นโมเดล B2C ทั้งการแยกส่งเป็นชิ้น ๆ แบบพัสดุไปรษณีย์ และใช้โกดังในประเทศต้นทางเพื่อรวมส่งทีเดียว ซึ่งลูกค้าต้องรอสินค้านานหลายสัปดาห์และต้องเสียภาษีจิปาถะ ทำให้มีสินค้ามีราคาแพงกว่าแบบสต็อกที่คลังสินค้าทัณฑ์บนในจีน การบริหารจัดการคลังสินค้าในต่างประเทศอาจมีต้นทุนสูงกว่า จึงเหมาะสำหรับการค้าปริมาณไม่มาก ธุรกิจที่กำลังเริ่มต้นหรือต้องการนำสินค้าเพื่อทดลองตลาด
ลูกค้า คือกลุ่มไหน พฤติกรรมเป็นอย่างไร
กลุ่มคนวัยทำงานยุค Gen Y ที่เกิดยุค 80′ และ 90′ เป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพในตลาด CBEC ของจีน อ้างอิงบริษัท iResearch ระบุว่า 56.3% ของนักช็อปปิ้ง CBEC ในจีนเป็นผู้ที่เกิดในยุค 80′ รองลงมาเป็นผู้ที่เกิดในยุค 90′ มีสัดส่วน 21.7% มนุษย์ Gen Y ชาวจีนเหล่านี้เป็นกลุ่มชนชั้นกลางรุ่นใหม่ในสังคม มีหัวคิดเปิดกว้างทันสมัย และมีอำนาจซื้อสูง รวมทั้งส่วนใหญ่เป็นบุตรคนเดียว
กำลังซื้อของผู้บริโภคชาวจีนที่เพิ่มขึ้นเปิดโอกาสให้สินค้าต่างประเทศทำตลาดจีนได้มาก โดยเฉพาะเมืองชั้นนำ (ระดับหนึ่ง) และเมืองฝั่งตะวันออกของจีน ซึ่งเป็นตลาดเป้าหมายที่มีศักยภาพสูง เพราะเป็นเมืองท่านำเข้าสินค้าต่างประเทศและผู้บริโภคมีอำนาจซื้อสูง ขณะที่เมืองชั้นรอง (ระดับสองและสาม) ที่อยู่ลึกเข้าไปในแผ่นดินตอนในก็เป็นตลาดที่น่าสนใจและมีบทบาทต่อการบริโภคเพิ่มมากขึ้น
อย่างไรก็ดี ด้วยอาณาบริเวณที่กว้างใหญ่ไพศาลของจีน พฤติกรรมการบริโภคและระดับรายได้จึงมีความแตกต่างกันในแต่ละพื้นที่ ดังนั้น ผู้ค้าสินค้าบางประเภทจึงต้องวางแผนการตลาดให้สอดคล้องกับพื้นที่นั้นด้วย เช่น คนจีนในภาคตะวันตกเฉียงเหนือไม่นิยมบริโภคข้าว ต่างกับคนจีนภาคเหนือที่บริโภคข้าวเมล็ดสั้นหรือข้าวเมล็ดยาวที่มีความเหนียว ขณะที่คนจีนทางภาคใต้นิยมบริโภคข้าวเมล็ดยาว
iResearch ชี้ว่าแนวโน้มความต้องการในอนาคตพบว่า นักช็อปปิ้ง CBEC ชาวจีนยังคงมองหากลุ่มสินค้า “อาหาร”จากต่างประเทศเป็นลำดับแรก ตามด้วยเสื้อผ้า รองเท้า กระเป๋า เครื่องสำอาง สินค้าดิจิทัล อุปกรณ์กีฬา สินค้าแม่และเด็ก และผลไม้สด โดยนักช็อปปิ้ง CBEC ให้ความไว้วางใจกับสินค้าที่ผลิตจากญี่ปุ่น สหรัฐอเมริกา ออสเตรเลีย ฝรั่งเศส เยอรมนี แคนาดา และเกาหลีใต้
การตลาด Social Media คือท่าไม้ตาย
ในส่วนของการรับรู้ “แบรนด์สินค้า” เป็นที่ทราบกันดีว่า…จีนเป็นตลาด (ปราบเซียน) ที่หมายตาของผู้ผลิตสินค้าทั่วโลก รวมทั้งยังเป็นตลาดที่ซับซ้อนและมีการแข่งขันที่สูงมาก หากแบรนด์ยังไม่เป็นที่รู้จัก ควรเริ่มต้นจากการสร้างแบรนด์เสียก่อน โดยปัจจุบัน “สื่อสังคมออนไลน์” นับเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง เพราะชาวจีนส่วนใหญ่จะหาข้อมูลรีวิวหรือประสบการณ์การใช้สินค้าจากอินเทอร์เน็ตก่อนตัดสินใจซื้อสินค้า
ทั้งนี้ เป็นที่น่าสังเกตว่าสินค้าไทยหลายชนิดที่ติดตลาดหรือเป็นที่นิยมในจีนมีจุดเริ่มต้นจากการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักในหมู่นักท่องเที่ยวจีนที่เดินทางมาท่องเที่ยวในไทยจนแบรนด์เริ่มติดตลาดจากการรีวิวหรือการบอกต่อในหมู่เพื่อนสนิทมิตรสหาย
ขณะที่ในยุคดิจิทัล พลังของคนดังในโลกโซเชียลมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคอยู่ไม่น้อย การจับทาง Influencer Marketing จึงเป็นอีกกลยุทธ์ที่น่าสนใจ การแบ่งปันประสบการณ์บนโลกออนไลน์ของคนดังหรือเน็ตไอดอลช่วยให้แบรนด์สินค้า “ดังเป็นพรุแตกเพียงชั่วข้ามคืน” มาแล้ว
ควบคุมราคาที่เหมาะสม
เรื่อง “ราคา” แน่นอนว่า นักช็อปปิ้งชาวออนไลน์จีนก็ไม่ได้ต่างไปจากลูกค้าที่มุมโลกอื่น พวกเขาสามารถเช็คราคาก่อนการตัดสินใจซื้อ แต่ก็ใช่ว่าพวกเขาเหล่านั้นต้องการซื้อของที่ถูกที่สุด แต่การเช็คราคาก็เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจว่า ตัวเองจะไม่โดนหลอก
ตลาดสินค้าออนไลน์ในจีนมีการแข่งขันค่อนข้างดุเดือด ผู้ค้ามักเปิด “สงครามราคา” สู้กับคู่แข่ง “การกำหนดราคา” จึงควรมีการเปรียบเทียบราคากับผลิตภัณฑ์คู่แข่งและกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้สินค้าเราสามารถแข่งขันกับคู่แข่งในตลาดได้
สำหรับผู้ผลิต/เจ้าของแบรนด์ที่ไม่ได้ลงไปเป็นผู้เล่นด้วยตัวเอง “การควบคุมราคาสินค้า” เป็นสิ่งที่ผู้ค้าไม่ควรละเลย เนื่องจากอาจส่งผลถึงภาพลักษณ์ที่ไม่ดีในสายตาของผู้บริโภคชาวจีนที่มีต่อสินค้า ดังนั้น การกำหนดราคาและการควบคุมราคาสินค้า จึงมีความสำคัญและเป็นเหตุผลประกอบการตัดสินใจอย่างหนึ่งของลูกค้า
หัวใจสำคัญของการทำตลาด CBEC ในจีนก็คือ การเข้าใจพฤติกรรมลูกค้าชาวจีนว่าพวกเขาต้องการสินค้าอะไร กฎระเบียบที่เกี่ยวข้องกับการทำธุรกิจออนไลน์ในจีนเป็นอย่างไร และเลือกช่องทางการตลาดที่เหมาะกับธุรกิจ สินค้า และกลุ่มเป้าหมายของตนเอง การสื่อสารกับผู้บริโภคด้วยภาษาจีน และการพัฒนาเทคนิคการตลาดตามกระแสนิยมเพื่อให้สินค้าเป็นที่รู้จักในกลุ่มลูกค้าชาวจีนมากยิ่งขึ้น
นอกจากนี้ เจ้าของสินค้าจะต้องตื่นตัวเรื่องการจดทะเบียนตราสินค้า (trademark) เพื่อป้องกันการลอกเลียนแบบ และป้องกันมิให้ผู้อื่นนำตราสินค้าไปจดทะเบียนก่อน เนื่องจากชาวจีนบางกลุ่มที่เล็งเห็นว่าสินค้าต่างชาติมีศักยภาพก็จะรีบนำเครื่องหมายการค้าไปจดทะเบียน จนทำให้เจ้าของตราสินค้าไม่สามารถทำตลาดในจีนได้ และบางรายมีการจ้างโรงงานผลิตในจีนเพื่อสวมรอยสินค้าตัวจริงเพื่อจำหน่ายบนแพลตฟอร์มออนไลน์ทั่วไปอีกด้วย
อ้างอิง : โดยศูนย์ธุรกิจสัมพันธ์ กรมเศรษฐกิจระหว่างประเทศ กระทรวงการต่างประเทศ
สถานกงสุลใหญ่ ณ นครหนานหนิง
: www.bangkokbanksme.com
